営業の一流、二流、三流 / 伊庭 正康

本まとめ

こんな人にオススメな記事

  • 仕事で営業をしている
  • 今年の4月から新卒で営業を始めた
  • でもこれから上手くできるか心配

という人にオススメな記事になっています。

なぜなら今回「営業の一流、二流、三流」という本を読んだからです。
私も3年近く営業をしていますが、「使える手法」も「新しい考え方」もどちらも詰まっていました。

なので営業の経験がある人、新しく営業を始める人のどちらの視点でも得るものが多くあります。

多く書きすぎると、情報が多すぎるため【3つのポイント】に絞ってまとめています。

【営業の一流になる】3つのポイント

  • 一流の心構え
  • 一流の商談
  • 一流の信頼関係作り

【一流のポイント】心構え

営業をする上で心構え(マインドセット)が重要になります。

ここで1つの問題ですが、一流の人がボールペンを選ぶ基準はなんでしょうか

ちなみに三流は安いものを使うため「値段」で選び…

二流はいいものを使いたいと思い「ブランド」で選びます。

一流の人がボールペンを選ぶ基準は?

それは「重さ」です!

契約書にクライアントを署名してもらう際にボールペンを渡します。

クライアントからすればボールペンの100円のボールペンであれば「あっそんな感じ?」と冷められます。

一流の営業はその気遣いを大切にします

【一流のポイント】商談

営業をしていると商談を避けて通ることはできません。

商談は生き物のように、何が起こるか分かりません。

例えば、ひと通りプレゼンをした後に…

それで反響でるの?

と聞かれたらヒヤッとしますよね。

広告の仕事をしていると、よく聞かれることがよくありました。

そこでの返答に困る訳です。

分かりません」と言うと契約してくれません。

逆に「出ますよ」と言うと場合によってはクレームに繋がります。

一流の営業の回答の仕方は?

答えは「何がなんでもやります」とです。

クライアントも必ずその場で、できるかどうか確証が得られるとは思っておりません。

ただその時に意気込みを示すことが大切なのです。

例えば、「難しいです」という営業と「何がなんでもやります」という営業では、断然に後者でしょう。

そのため、結果が約束できな時は「何が何でもやります」という意気込みを見せることが一流です。

【一流の営業のポイント②】信頼関係作り

信頼関係作りにあたって重要視することがあります。

例えば初対面の時を想像してみて下さい。

初めて会った時に、何を覚えるかで相手が受ける印象は変わります。

三流の営業マンは「会社の名前」を覚えます、。

二流の営業マンは「個人の名前」で覚えます。

一流の営業マンは何を覚えるのか?

それは「相手が大切にしている事」です。

具体的に説明すると…

例えば相手に子供がいたとします。

その時「〇〇ちゃん元気ですか?」とか「〇〇ちゃんケーキが好きとおっしゃっていたのでどうぞ…」と行動することです。

自分が大切にしていることを覚えていてくれる人を邪険にすることはありません。

これには事前の情報収集が必要不可欠です。

また仕入れた情報を覚えておくことが大切になります。

今後のアウトプット

  • 小さなことでも相手の受け取り方を考える
  • 常に相手のためになる気持ちを心がける
  • 相手が大切にしていることを引き出し、覚えておく

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