ほとんどの人が勘違いしている本当の「営業」

働き方

こんな人にオススメの記事

  • 営業の仕事をしている
  • 転職しようかと思っている
  • 営業に良いイメージがない

という人にピッタリの記事になっております。

なぜなら僕も営業という仕事をしている中で、大変そう・足を使う・媚を売るなどの「古いイメージ」が強かったです。
ですが最近は全く逆のイメージを持つようになりました。

前半では「営業の古いイメージ」について、後半では「その逆のイメージとは何なのか・どのような能力が求められるのか」についてまとめていきます。

この記事を読み終えることで、営業の仕事について悩んでいる人はその解決策が見つかります。

”大変・頭より足・媚を売る”などの営業の「古い」イメージ

「営業」という言葉を聞くと悪いイメージが先行する人が多いでしょう。

例えば…

  • 大変そう
  • 泥臭く足を使う
  • 媚を売る

などが代表例ですかね。

そもそも、そのようなイメージが染み付いた理由を分析していきましょう。

【営業の古いイメージ】大変そう

営業というと、この「大変そう」というイメージが一人歩きしています。

その理由としては…

  • ノルマがある
  • 心が折れそう
  • 社外の人を相手にする

などが多いでしょう。

確かにノルマが達成できないと、上司から怒られたりすることもあります。

実際僕も前の会社でノルマを達成しなかった時は怒られましたね。
(ノルマに対して行動できてなかった僕が10割悪い…笑)

ただ営業という仕事は「NO」を言われる数が多いので、そこで心が折れることもあります。

また、社外の人と関わる機会が多いのでコミュニケーションの疲れも最初はありました。

そういった点から「営業=大変」というイメージが浸透してしまったのでしょう。

【営業の古いイメージ】泥臭く足を使う

”雨が降ろうと、雪が降ろうと、槍が降ろうと外回り…”

営業に対して、このようなイメージがある人も多いでしょう。

営業は社外の人と話さないと仕事になりません。

なので外回りをする重要性を謳う意味では、上記の言葉も間違いではありません。

つまり…

厳しい環境かもしれないけど外回りは大切なんだよ

これが本来の意味だと思っています。

ですが営業の”大変そう”というイメージが先行しているため…

どれだけ辛く厳しくても外回りをしないといけない…

という受け取り方になってしまいます。

【営業の古いイメージ】媚を売る

胡麻を擂る・太鼓持ち・腰巾着…

このような言葉があるように「営業=媚を売る」というイメージも強いと思います。

相手の機嫌を取るため思ってもないことを言ったり、話を盛ってみたり…

時代劇でいう悪代官と悪徳商人のような関係性だと思う人も多いと思います。

多くの人は褒められて悪い気分になる人は少ないでしょう。

「豚もおだてりゃ木に登る」という諺もあるくらいですからね…笑

なので、話を有利に進めるため媚を売っていたのでしょう。

”ロジカルシンキング”がこれからの営業

これからの営業は上記のようなイメージとは別物になります。

これまでは人間関係の癒着のような営業でした。

取引先の会社に足を運んで、話の中で媚を売って、大変な営業でした。

ですが、これからは分析をしたり、PDCAを回したりというロジカルなものに変わっていきます。

ここからはその内容について説明していきましょう。

【これからの営業】いかに効率化を行うか

先ほどもお話ししたように、これからの営業はロジカルなものになっていきます。

仮にテレアポを行うにしても昔であれば…

「とにかく電話をかけまくる!」

という行動力ベースの考え方でした。

しかし、これからの営業では全く別です。

  • どんな会社なら担当者と話せるのか?
  • 会社の規模は?
  • 従業員数は?
  • 午前中よりも昼過ぎの方がつながる率は高くないか?
  • 受付の時に別の言葉を使った方が突破率が高くないか?

などと言った分析が必須になります。

その分析したことから仮説を立て、より効率的に営業活動を行うことが必要になります。

効率化が必要な理由、それは働く時間が短くなったから!

「なぜ効率化が必要なのか?」と疑問を持つ人もいるでしょう。

理由は明確です。

それは働く時間が短くなったからです!

昔であれば、サービス残業・休日出勤は当たり前でした。

ですが「働き方改革」によって業務の効率化を求められると同時に、ブラック企業が淘汰されるようになりました。

そのため現在では、サービス残業や休日出勤が禁止されるようになりました。

そのため昔より短い時間で、昔と同じまたはそれ以上の成果を出す必要が出てきたのです。

これが効率化が必要な理由です。

【これからの営業】足よりも頭を使う

限られた時間で成果を出す必要があるため、行動量だけではカバーできません。

そのため、「足」よりも「頭」を使う営業が必要になります。

でも実際どのように頭を使えばいいかが難しいところですよね…

行うこととしては「細分化」と「仮説」の2点です。

細分化をして1日の行動を明確にする

営業をしている人なら経験があると思いますが、目標の数字(ノルマ)があります。

月間の目標の人もあれば、年間の目標が降りてくる人もいるでしょう。

でもやることとしては同じです。

仮に年間の売り上げが1,000万円だとしましょう。

それを1ヶ月単位に落とし込むと、約84万円。
1週間単位なら、21万円。
1日単位なら、42,000円(5日稼働として)

そして1件あたりの成約の平均単価が7万円だとして…

週間21万円を達成するためには、3件の成約
1件成約するためには、3件のプレゼン
1件プレゼンを行うためには、4件のアポイント
1件アポイントを取得するためには、5件の接触

つまり1日に36件の人と接触すればいいという計算になります。

これくらい日々の行動を細分化して、今日何をすればいいかを考える必要があります。

仮説を立てて確率を上げる

細分化を行うと同時に、1つ1つの確率を上げる必要があります。

上記の「1件成約するためには、3件のプレゼン」を例にすると、確率的には33%になります。

この確率を50%に引き上げることができれば、2件のプレゼンでいいことになるので必要な行動量も減らすことができます。

そのために必要なのが仮説です。

例えば、成約になった案件の共通点に「以前に自社のサービスを使ったことがある」というものがあったとします。

であれば仮説として、「以前使っていた時のデメリットがなくなった」という点が挙がってきます。

ならば改善としては…

  • 2年以上前に自社のサービスを解約した人に絞り込む
  • 過去のサービスとの違いの説明に力を入れる

ということが挙がってきます。

別に仮説が間違っていても問題ありません。
むしろ1回目の仮説が当たることの方が珍しいです。

そのため…

事実からの分析→仮説を立てる→それを検証→結果

といったことが必要になります。

【まとめ】ロジカルな営業は大変じゃなくなる

冒頭にお話しした「営業=大変」というイメージはまだまだ残っています。

ですが営業をロジカルに行うことで効率的に行うことが可能になります。

その結果、必要な時間・労力も減るため”大変”ではなくなります。

これから営業を始める人・現在の営業で悩んでいる人は是非、ここに書いたことを実行してほしいです。

筋トレと同じですぐには結果はついてきません。

ですが、自分では気づかなくても徐々に力はついていきます。

これからのあなたが変わっていくことは間違いありません。

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